Social Selling : Définition

Le porte-à-porte et la vente par téléphone ne sont plus aujourd’hui des techniques de vente porteuses, l’heure est au Social Selling. Vous connaissiez le métier de Community Manager chargé de développer et d’animer une communauté autour d’une marque. Dans le cas d’une stratégie social selling, c’est  au tour des commerciaux d’entrer dans l’arène social media. Ils doivent se démarquer virtuellement et utiliser la puissance des réseaux sociaux pour séduire les prospects BtoB. Facebook, Twitter, LinkedIn ou encore Viadéo sont devenus de nouvelles plateformes commerciales à exploiter impérativement pour atteindre différemment les prospects. Les réseaux sociaux ont l’avantage de pouvoir dégager des « leads », autrement dit d’identifier les prospects en mesure d’être intéressés par les services ou produits proposés.

Qu'est ce que le social selling ?

Ces prospects sont facilement atteignables via des publications payantes ou en les contactant directement. La stratégie de social selling se doit d’être clairement définie et passe notamment par la publication de contenus engageants, originaux et créatifs, mais aussi par « l’employee advocacy ». Ce terme anglais désigne l’implication des collaborateurs dans la réputation et la vie d’une marque ou d’une entreprise sur les réseaux sociaux, une stratégie qui humanise l’image de marque et renforce la proximité avec les prospects.

 

Les 4 « C », les 4 étapes du social selling

  • Le Contact : identifier les meilleurs prospects via les informations disponibles sur les réseaux sociaux ou en les ciblant grâce aux publications sponsorisées.
  • Le Contexte : bien comprendre la cible et lui procurer du contenu engageant et exprimant ses besoins
  • Le Contenu : proposer une expertise qui répond aux besoins du prospect et s’imposer comme tel sur les différents réseaux sociaux
  • La Conversion : les ventes concrètes effectuées auprès de l’audience ciblée
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